Поставщик забирается ради клиентов

Сказка–быль: вышла хохлушка замуж за негра и переехала к нему в Африку. Через какое–то время соскучилась по родителям и отправилась с мужем на родину погостить. Старики рады, стол накрыли, сало дочкиному супругу предлагают, горилку, а тот нос воротит — не привык к такому. Тогда отец руками развел: «Извиняйте, хлопче, бананьев нэма».

Если бы эта история случилась в бизнесе, с «гостеприимным» хохлом африканец бы больше не общался. В деле ведь как: подрядился встречать–угощать — соответствуй запросам.

В дуэте заказчик–поставщик свои истории происходят каждый день. Клиенты — люди не то чтобы вредные, но временами просят предоставить особые вещицы. Иногда им требуется реле невиданной редкости или хочется заморских фруктов. Бывало, такую задачку зададут комплексному поставщику! Но тот не робеет: заявился как всепоставляющий, значит, слово сдержит и любую «жар–птицу» раздобудет.

Серьезный снабженец в заказе любой сложности видит не «барскую придурь», а конкретное требование. Клиент сказал: «надо», значит, надо. Задача классного поставщика — удовлетворить просьбу как каприз обожаемой женщины. В идеале — и дорогая будет довольна, и он почувствует себя «настоящим полковником». Но если реальную даму порадуют и «три лимона для любимой», то у крупных заказчиков прихоти и тиражом побольше, и доставкой посложнее. В один день клиент может возжелать пару двигателей, а также партию ирландского виски из страны–производителя и рябчиков с ананасами, чтобы приобретение отметить. Беги, снабженец, надевай хоть сапоги–скороходы, но изволь сделать все до 12 часов офисного времени.

Чего изволите?

Фирм, осуществляющих комплексные поставки в Перми, ну очень немного. Мало кто из снабженцев может обеспечить предприятия по системе «все включено». Сформировать, погрузить и доставить полный заказ по требованию предприятия (от канцелярских принадлежностей до профессионального оборудования) возьмутся единицы. Между тем, заказчику очень удобно работать с одним поставщиком и один раз сесть с ним за стол переговоров, обсудив условия, что называется, «раз и навсегда».

С момента подписания договора предприятие–заказчик лишается целого вороха проблем. Теперь он может не волноваться по мелочам: в его офисе в час аврала не кончится бумага для принтера, всегда будет вода в кулере и мыло в уборной. Он сохраняет спокойствие и в непредвиденных ситуациях: при поломке техники нужную запчасть привезут в кратчайший срок, что предотвратит простой в работе. У такого предприятия всегда все на месте, потому что оно сотрудничает с комплексным поставщиком, у которого всегда все есть.

В погоне за зайцами

Группа предприятий «КМК» пять лет работает как комплексный поставщик и может рассказать много забавных историй про запросы клиента: о срочной доставке техники четырьмя самолетами, о кокосах прямиком из Зимбабве... И все это они умудряются выполнять.

Дмитрий МАЛЮТИН, президент ООО «Группа предприятий «КМК»:

— Разум, конечно, подсказывает вам стереотип о погоне за несколькими зайцами, а закон бизнеса диктует: «Нельзя быть докой во всем». Постепенное фокусирование на определенной группе товаров — вот что происходит с большинством поставщиков на рынке. Стратегия «Я готов обслужить любую потребность» встречается крайне редко. Для того чтобы такой объем держать под контролем, нужно владеть информацией. И быстро превращать ее в результат.

— Сложно ли уговорить предприятие довериться комплексному поставщику?

Сергей КРИЗЬСКОЙ, генеральный директор ООО «Группа предприятий «КМК»:

— Нет, заказчикам это удобно и выгодно. Сфокусированный поставщик в силах снабдить одним видом товара, комплексный — широким товарным рядом. Клиент решает, хочет ли он сам тратить время на поиск каждой необходимой вещи в отдельности или готов получить все сразу, в одном месте и за те же деньги, что он потратит на транспорт, доставку и прочее.

— Существует мнение, что комплексно означает дорого...

Дмитрий МАЛЮТИН:

— У компании, обеспечивающей снабжение заказчиков от «А» до «Я», существуют договоры с дилерскими фирмами. Мы можем позволить себе экономить на издержках. Соответственно, чем больше заказ, тем дешевле.

— Означает ли это, что «КМК» отдает предпочтение крупным заказам?

Дмитрий МАЛЮТИН:

— «КМК» позиционирует себя как фирма, удовлетворяющая лю–бы–е заказы. Соответственно, мы работаем со всеми клиентами, будь то разветвленный холдинг или отдельный детский сад. Например, последним мы ежедневно завозим всего несколько килограммов крупы, это мизер по сравнению с глобальными поставками, но и такие заказчики — наши клиенты. По той же причине «КМК» участвует практически во всех тендерах на поставки.

Деньги и стулья

Руководство «КМК» не скрывает, что опытный снабженец в состоянии не только завоевать клиента (прелестью сроков, условий, цен), но и... прервать с ним отношения.

Клиент прав только когда он чист на руку, а вот договор «утром стулья — через полгода деньги» вряд ли будет подписан. Кстати, несвоевременностью оплаты нередко грешат предприятия, «в миру» зарекомендовавшие себя громко и положительно. Благо на фоне 1000 клиентов «КМК» их — меньшинство.

Кто у руля?

Группа «КМК», зарекомендовавшая себя поставщиком «всего, что душе угодно», выглядит как большой корабль. Это видно даже в офисе: единое пространство, разделенное перегородками, в каждом отсеке — специалисты. Командой (средний возраст которой 27 лет) управляют целых три капитана. Точнее, офицера — бывшие военные Михаил Корнеенко, Дмитрий Малютин, Сергей Кризьской (первые буквы фамилий которых и составляют «КМК») уже пять лет ведут компанию курсом на успех. «Мы люди военные, — открыто говорят основатели, — и любим дисциплину».

На палубе «КМК» дисциплина во всем: от формы одежды (исключительно деловой костюм) до своевременной выплаты зарплаты. «Мы убеждены, что дело — это не просто так, делом нужно заниматься, — говорят лидеры, — если уж обещаешь золотые горы, будь добр предоставить их».

Эталонный прецедент

По словам президента компании, «КМК» замахивается на то, чтобы показать миру «эталон ведения бизнеса»: «Мы стремимся занять ведущее место на российском рынке, — объясняет Дмитрий Малютин. — Следующим шагом к этому считаем получение сертификата международной системы менеджмента качества ИСО 9001».

С клиентом на брудершафт

19 января «КМК» отмечала день рождения. Военная четкость не позволила юбилярам перенести банкет с понедельника на другой день — «празднуем день в день».

На пятилетие поставщика были приглашены клиенты. Они шутили о том, что бананы на столе точно будут. Похоже, у «КМК» они есть всегда.

Мария Долгушина
«Новый Компаньон»